Um potenzielle Kunden / Interessenten wirklich als Kunden zu gewinnen, verwenden Mitarbeiter im Vertrieb und Marketing den sogenannten Sales Funnel (deutsch: Verkaufstrichter). 

Ein Sales Funnel ist eine visuelle Darstellung der Kundenreise vom ersten Kontakt mit dem Unternehmen bis zum Kauf. Wie der Name es schon sagt, ist der Sales Funnel aufgebaut wie ein Trichter, der oben am weitesten ist und nach unten hin immer enger wird. Er wird in unterschiedliche Phasen aufgeteilt, den sogenannten Sales Funnel Stages. Vielversprechende Leads durchlaufen eine Phase nach der anderen, während Interessenten, zu denen Ihr Produkt nicht passt, aussortiert werden.

Ein Sales Funnel lässt sich wie auch die Customer Journey in drei Phasen aufteilen.

1. Top of the Funnel (ToFu): Bewusstsein und Entdeckung

Potenzielle Kunden haben zu Beginn ihrer Reise häufig ein bestimmtes Problem, mit dem sie sich beschäftigen und über welches sie mehr erfahren und lernen möchten. Im Verlauf ihrer Recherche entdecken sie dann Ihr Unternehmen. Das kann auf unterschiedlichen Wegen geschehen. Vielleicht haben sie Ihre Webseite besucht oder sie sind einer Empfehlung eines Bekannten gefolgt oder einer aus Ihrem Team hat Sie im Zuge der Kaltakquise kontaktiert.

Hierbei werden bisher “nicht kontaktierte” potenzielle Kunden zu “kontaktierten” potenziellen Kunden. Anders gesagt: Sie sind jetzt Leads. Jetzt liegt es an dem Vertriebler, seine Aufgabe gut zu machen und die richtigen Fragen zu stellen, um den Lead zu qualifizieren. Dies bringt uns zur nächsten Phase.

2. Middel of the Funnel (MoFu): Problembewusstsein und Lösungsversuche

In dieser Phase bekommen Ihre potenziellen Kunden/ Ihre Leads Namen und Gesichter. Die Leads, die sich noch  im Funnel befinden, sollten nun alle “ideale Kunden” sein, was so viel heißt, dass Ihr Produkt den Bedarf, den sie haben, deckt. Sie beschäftigen sich nun mit den Möglichkeiten, die ihre Herausforderung lösen können. Sie sollten jetzt darauf bedacht sein, dem potenziellen Kunden die Entscheidung zu erleichtern. Finden Sie im persönlichen Gespräch, bei dem Sie Fragen stellen, heraus, ob Ihr Angebot zu Ihnen passt, und qualifizieren Sie Ihre Leads.

3. Bottom of the Funnel (BoFu): Kaufentscheidung

Am Ende wissen Ihre Leads im Idealfall alles über Ihr Problem und welche Lösung am besten zu Ihnen passt. Es werden Angebote eingeholt und die Verhandlungen beginnen. Und zu guter Letzt wird eine Entscheidung getroffen, mit der Ihr Unternehmen idealerweise den Kunden gewinnt.

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